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    谈判心理学观察对手

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    谈判心理学观察对手

    发布时间:2018-04-14  浏览:825次  字号:  

     

    谈判心理学观察对手

      在谈判中,你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的,这一点是至关重要的。如果能够洞察谈判对手的心理,然后有针对性地采取谈判策略,就会在谈判中牢牢地把握主动权。“人心如面,各不相同。”人的心理状态是千差万别的,很难一目了然。洞察对手的心理,大致可以通过以下几种方法:

      (一)察言观色

      虽然人的心理状态是隐秘的,但总会通过一定的形式表现出来。一个人的一举一动、一言一行,都从某一个侧面反映了他的性格与心理。以握手而言,一般来说,松弛的握手表示从礼节上敷衍对方,紧紧地握手则表示真诚与高兴,主动热情的握手可表示友好的愿望,漫不经心的握手则表示对对方不感兴趣。视握手为例行公事的人一般缺少诚意,做事草率,不值得信赖;握手时掌心出汗的人易冲动,常处于紧张和不安之中;在公众场合频繁与陌生人握手的人自我表现欲很强。再以走路的姿态或坐姿为例,一般而言,昂首挺胸、脚步坚定、目光深邃,说明此人坚毅而充满自信,敢于承担责任。这种人在谈判中不太容易作出让步,但双方目标接近时,又往往能果断拍板,从而达成协议。相反,脑袋低垂、神情恍惚、眼睛东张西望、目光狐疑、手足无措,则说明此人信心不足、意志薄弱、缺乏开拓精神。这种人在谈判中总是疑心多虑、犹豫不决、喜欢说“不”。此外,从衣着打扮、面部表情也能了解到对手心理的一些蛛丝马迹。

      (二)投石问路

      仅仅从外表上观察到的心理表现,往往是肤浅的,很可能靠不住。尤其是那些深藏不露的老手,你很难从外部表现洞察到他的内心世界。这时,你不妨投石问路,诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可提出一些早就了如知掌的问题,让对方回答,这叫“名知故问”,看看你的对手是如何回答这些问题的;或者首先请对手发言,这叫“引蛇出洞”,你可以从他的发言中以解其心理与性格。

      (三)以静制动

      在谈判开始时,你最好不动声色,先看看对方的姿态;或者故意拒绝对方的某些建议,或者对建议不冷不热,看看对方又有什么反应。通过体察对方的反应来清楚地了解对手的心理。

      当然,洞察对手心理的方法不止这些,也并不拘泥于这些,这就需要你在实践中积累经验,摸索其它的方法。

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    识别谎言

      美国的一位心理学家经过长期研究指出,人是爱讲谎话的动物,而且比自己所意识到的讲得更多,平均每日最少说谎25次。麻省理工大学社会心理学家费尔德曼认为谎言有不同层次之分,从而说谎的动机可归为3大类:第1类是“正性谎言”,也就是指一些对生活造成有利影响的谎言,正如费尔德曼针对这类谎言所解释的:“懂得在适当的时候撒谎或扭曲事实,是待人接物的技巧。”第2类是“中性谎言”,这些谎言很多不受意识支配,或者说了也不会对自己或他人造成不利。第3类是“负性谎言”,这类谎言会对自己或他人造成不利。

      眼神能反映一个人的心理活动,特别是在商务交往和谈判中,眼神的巧妙运用会让谈判取得意想不到的良好效果。

      眼睛的动作及其传达出的信息主要有:

      1.与人交谈时,视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30℅~60℅。如超过这一平均值,可认为被测者对谈话对象本人比对谈话内容更感兴趣,比如一对情侣在讲话时总是互相凝视对方的脸部;若低于平均值,则表示被测者对谈话内容和谈话都本人都不怎么感兴趣。

      2.倾听对方说话时,几乎不看对方,那是企图掩饰什么的表现。据说,海关的检查人员在检查已填好的报关表格时,他通常会再问一句:“还有没有什么东西要呈报?”这时多数检查人员的眼睛不是看着报关表格或者其它什么东西,而是盯着你的眼睛。如果你不敢坦然正视检查人员的眼睛,那就表明你在某些地方不够老实。

      3.眼睛闪烁不定是一种反常举动,通常被视为用来掩饰的手段或性格上不诚实。一个做事虚伪或者当场撒谎的人,其眼睛常常闪烁不定。

      4.在1秒钟内连续眨眼几次,这是神情活跃、对某件感兴趣的表现;有时也可理解为个性怯懦或羞涩不敢正眼直视。在正常情况下,一般人每分钟眨眼5~8次,第次眨眼不超过秒钟。时间超过1秒钟的眨眼表示厌烦、不感兴趣,或显示自己比对方优越,有藐视对方和不屑一顾的意思。

      5.瞪大眼睛看对方是表示对对方有很大兴趣。

      6.当人处于兴奋状态时,往往是双目生辉、炯炯有神的,此时瞳孔就会放大;而消极、戒备或愤怒时,人会愁眉紧锁、目光无神、神情呆滞,此时瞳孔就会缩小。实验表明,瞳孔所传达的信息是无法用意志来控制的。所以,现代企业家、政治家以及职业赌徒为了不使对方觉察到自己瞳孔的变化,往往喜欢戴上有色眼镜。

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    察言观色

      在谈判中,我们不仅要听其言,还要观其色。广东民谚说:当一个笑的时候腹部不动就要提防他了。伯明翰大学的艾文·格兰特博士说:“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的笑,即皮笑肉不笑。因此在谈判过程中,察言观色是很重要的,它能使我们获得更多信息。这里的“察”、“观”就是指在谈判过程中对对方的观察,具体一点说是对对方的姿态、动作的观察。

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    泄露秘密

      人人都会说谎,但世界上没有不能被看穿的谎言。行为心理学家认为,我们不仅可以从一个人的面部表情识别其话语的真实性,更可以通过其肢体动作看出其话语的真实性。因为说谎是一种复杂的行为,要做到让人相信,需要动员全身的器官共同“演戏”。一般来说,无论一个人的说谎技术如何高明,为了掩盖谎言,他都会无意中做出一些小动作,因此,善于观察的人,光看一个人的动作就可以断定对方是在说谎。在谈判桌上,当发现对方有以下任一动作时,你就需要长个心眼,综合各种已知信息判断对方是否在说谎。

      遮掩嘴部 行为心理学家戴斯蒙·莫里斯博士做过这样一个实验:他让研究人员把护士作为测验对象,要她们有意识地对病人谎报病情。通过录像观察,这些护士在说谎时,比平常实话实说时使用了更多的用手掩饰嘴部的动作。由此他得出结论:手遮嘴的动作有说谎的嫌疑。

      当有人在你说话时,不自觉地时常出现用手捂嘴的动作;当说到与之相关的关键点时,他甚至有意假咳嗽以便用手来遮嘴,这时就要对这人说话的真实性多加留意,因为这时也许他在说谎。结合前后的交往,你就不难作出准确的判断。

      如果说话者用手遮嘴,那么他就有“心口不一”的嫌疑。反过来,在你说话的过程中,如果对方用手遮嘴,且是一对一的交谈,你最好是暂停下来,问一问他是否有不同的意见;如果是一对众的演讲,台下的听众很多人出现了交叉双臂或者用手遮挡嘴部的动作,那么他们向你传递的信息是你说的不符合实际或你说的他们不感兴趣,这时你就要斟酌一下演讲内容,调整一下演讲的风格和角度,尽可能扭转这种不愉快的局面。如果你置这种负面氛围于不顾,坚持讲下去,那就不会有什么好效果,甚至会引起对方的质疑。

      摸鼻子行为心理学家研究表明,一个人在说谎时,鼻子的神经末稍就会被刺痛,摩擦鼻子能够缓解这种不舒服的感觉。另一种说法认为,当比较坏的想法进入大脑之后,人就会下意识地指示手去遮住嘴,但又怕表现的太明显,因此会就势在鼻子上触摸一下。一般而言,摸鼻子的动作对说话者来说表示欺骗,对听话者来说则表示对说话者的怀疑。

      当然,有的人在说谎的时候也不一定摸鼻子或捏鼻子,只是轻轻地在鼻子下方擦几下。由于动作幅度较小,很多时候几乎察觉不到。如果在交流的过程中对方有这种动作,那么就要分析对方的言下之意乃至语言的真实性了。对于一些不惯于撒谎的人来说,撒谎时鼻子会产生一种几乎不为人所知觉的瘙痒感,为掩饰内心的混乱,他的手就会很自然地挪到鼻子上,摸它、揉它、捏它,从而缓解个人情绪。

      摸耳朵 有的人在撒谎时,通常会下意识地抚摸自己的耳朵,就如孩童双手掩着两耳的姿势一样。除了摸耳朵之外 ,也有人会揉耳背、拉耳垂或把整只耳朵拗向前面掩住耳孔。当然这种动作也常常能反映说话者的害羞或紧张情绪。

      揉眼睛 眼睛是心灵的窗口,人的许多秘密都会通过这个窗口流露出来。因此许多说谎的人会采用这种姿势来掩饰眼前的欺诈、怀疑和谎言。男人在说谎时常常会用力揉眼睛,假如是撒个弥天大谎,心中有一些忐忑,他还会把视线转往别处,通常是往着地面。女人在说谎时则喜欢有眼睑下方轻轻摸一下。

      搔脖子 有研究表明,人们在说谎时,面部和颈部组织往往会有刺痛感,而且必须用揉或抓来缓解。还有研究表明,说谎的人在感到对方怀疑时,脖子往往会冒汗。尤其当某人的话与事实严重不符时,这种表现会特别明显。其实只要通过仔细观察,我们就可以发现这样一个规律:人们由于内心的躁动,会用手去搔脖子,每次大约搔5下,很少有超过或少于5下的。搔脖子表明行为者对所面对的事情有所怀疑或不肯定。

      当有人同你说“我能够理解你的想法”之类的话时,却用一只手的食指搔抓耳部下方或脖子的一侧,那么他此时内心的真实想法就是:不敢苟同。换句话说,虽然他口头是向你传递的是一种正面信息,但是他的体态语言则传递着一种负面信息,这种负面信息多表示怀疑或者不肯定。这时你就要避免轻信他的话。

      用手拉衣领 在谈判的过程中,如果你看到对方下意识地拉了一下衣领,你就需要长点心眼,以没有听清为由,让他再重复一遍对你说过的话。如果对方之前说的是谎言,在接下来的重复回答中就会出现支支吾吾、前言不搭后语的现象。这时,你再进而注意观察对方的神态,那么对方是不是在撒谎你便能判断个八九不离十了。

      当然,一个人在愤怒或沮丧时也会拉一拉衣领,好让脖子透透气。如果你看到对方使用此动作,可能意味着他对你的表现和举动并不满意。如果你及时与他沟通,对方会感觉你善解人意,同时还会帮他缓解一下负面的情绪。

      虽然我们能通过小动作去判断一般人是否说谎,但高明的说谎者也会利用有意识的小动作来误导和迷惑对方,因此我们要学会观察,仔细辨别,避免上当。


    谈判心理学名片学问

      在现代商务交往和谈判中,互换名片是一种常见的建立关系的方式。人的任何行为都是在一定心理行动的驱动下进行的。在交换名片的过程中我们也可以窥探对方的心理活动。

      现代社会,名片交换是重要的交际渠道,它可以向对方表示尊重,也可以增进双方的了解,在任何时候都应被重视。从交换名片的方式可以看一个人的性格与心理。

      自己比对方先拿出名片,是表示诚意;对方把名片递过来时,双手接过来,是表示慎重、尊敬、温厚;接过对方的名片,自己不递名片且没有任何反应,则表示蛮横、无礼、拒绝。

      在交换名片时,附记时间、地点的人,头脑灵活,爱好广泛,能出主意。这类人细心,认真,能广交朋友。

      同时持有两张名片的人,一般都有深谋远虑。这类人多有创新精神,往往能做出走出常规的举动。他们兴趣广泛,除本职工作外,一般都兼有其他“第二职业”。

      经常以“名片用完了”这类的话表示歉意者,多对生活和事业缺乏长远计划,为人较为轻率。当人家把名片递过去时,对方却说:“很对不起,正好我的名片用完我了。”这显然会使另一方心里“犯嘀咕”,对这个人产生戒备心理。

      不分场合、对象,随处乱发名片的人,多有野心,喜欢抬举自己,自我表现欲强烈。这种人会忘记何时何地又把名片给谁了,把名片当成传单使用。他们多梦想一获千金,交往中表现得不大诚实。这类人外表看起来很开朗且又谨慎,但实际上常有言行不一的地方。

      有的人经常若无其事地掏出一大堆别人的名片来,夸耀自己同这些人如何如何要好;也有的人抓出大把不经整理的名片,从中东翻西找,寻找自己的名片。这类拿有大量别人名片外出的人,大多属于以自我为中心的类型。这类人大都活动能力强,口才好,能讨人喜欢,同时这种人精力充沛,有魄力,但往往过分注重外表。

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